10月29日，中國房地產估價師與房地產經紀人學會（以下簡稱中房學）在北京成功舉辦2025房地產經紀年會。主題為“新形勢新要求下的房地產經紀行業發展”。以下為本次年會嘉賓致辭和觀點摘要：
中國房地產估價師與房地產經紀人學會會長
澳門地產發展商會會長 陸惠德
致辭摘要：（1）當前我國經濟轉型升級，內地與港澳房地產市場均處于調整期。尤其是新冠肺炎疫情以來，澳門房地產市場調整顯著，住宅、商業及豪宅房價跌幅較大，博彩業衛星場關閉或導致核心區域房地產繼續調整，但此階段也是內地及海外買家投資澳門不動產的契機。（2）面臨挑戰與博弈，澳門房地產經紀行業正經歷轉型陣痛，傳統粗放型房地產經紀機構和從業人員有所減少。（3）與此同時，AI等技術應用優化了澳門房地產經紀機構銷售模式，房地產經紀服務更加高效，交易糾紛也有所減少。（4）房地產經紀行業正處于轉型關鍵期，強化專業化服務、精細化運營與誠信體系建設是核心方向。從長期來看，隨著制度完善與行業自身升級，房地產經紀行業具備良好的發展前景。（5）從美國等境外國家和地區發展經驗來看，建立房地產經紀發牌（準入）制度，利于加強行業監管，促進行業專業化發展，澳門實施發牌制度后行業經營亂象大幅減少，值得我國內地房地產經紀行業借鑒。
北京大學法學院教授 常鵬翱
新規下經紀機構的“為”與“不為”
觀點摘要：（1）深入理解《條例》關于房地產經紀機構的新要求，需要將其置于包括相關法律、行政法規、部門規章、規范文件與地方文件在內的一系列法律框架整體下看。（2）新規下經紀機構的“為”包括五個方面。一是組織上的“為”，從事住房租賃業務的房地產經紀機構應當具備與其經營規模相適應的自有資金、從業人員和管理能力。目前國家層面還沒有相關規則，這應屬于授權性規范，由各地制定補充性規則。二是設立上的“為”，與住房租賃企業相同，經紀機構設立時要報送開業信息。如果不報送開業信息，將面臨階梯性后果，先是警告，如果不改正則進行罰款，這為機構提供了改正空間。三是內部制度上的“為”，機構必須把法定事項公開化，即“制度上墻”，通過信息公示便于委托人了解、主管部門監管。同時，機構要設立內部檔案，有匹配的內部管理制度。四是外部制度上的“為”，機構必須將其從業人員名單報送到主管部門（非備案），如果不報送，則面臨相應處罰。五是交易行為上的“為”，包括發布房源信息前要“明信息”“確狀態”，發布的房源信息要真實、準確、完整，并且要做好服務“留證”等。（3）新規下經紀機構的“不為”包括三個方面。一是從業人員上的“不為”，從業人員不得同時在兩個及以上機構從業，不得以個人名義承接業務。二是交易行為上的“不為”，包括不得發布虛假房源信息，不得為不適合居住的租賃住房提供經紀服務，不得代收、代付相關資金，不能擅自以當事人名義簽訂住房租賃合同等。三是個人信息上的“不為”，包括不得非法收集、使用、加工、傳輸他人個人信息，不得非法買賣、提供或者公開他人個人信息等。
新常態下的行業價值“內視”
觀點摘要：（1）借鑒世界幾大重要經濟體房地產調整歷程，反觀中國房地產市場調整現狀，目前我國房地產交易量已出現積極信號，預計市場止跌回穩不會太遠。而房價調整受市場供需影響，屬于市場客觀規律，隨著房地產交易量逐步回調，房地產市場將有所回暖。（2）近年來面臨市場調整，房地產經紀從業人員收入普遍減少。與此同時，隨著高質量住房需求增加，社會對房地產經紀服務的要求和期待越來越高。順應民意要求，主管部門對行業的要求也越來越高，期待行業成為穩定市場的重要力量。（3）長遠來看，《條例》的出臺對行業是非常利好的，所有企業均站在同一起跑線，無論公司規模大小都要合規經營。（4）隨著市場變化，經紀機構經營的底層邏輯、組織架構和文化理念均在不知不覺中演變。例如，以新媒體運營為主的機構，其組織架構與以新房代理為主的機構完全不同，機構的組織架構、企業文化調整需要與其主營業務相匹配。（5）當前市場仍有階段性機會，房地產經紀機構應專注機會、專注當下、專注本地，大膽構想、小心求證，將擅長的事情做到極致，而不是追求均好性。
清華大學土木水利學院院長、清華大學恒隆
房地產研究中心主任 吳璟
住房經紀服務貢獻的定位與測度
觀點摘要：（1）房地產經紀服務能夠幫助買賣雙方減少搜尋過程中的時間精力投入及風險承擔。住房是完全抑制性商品，每一套房子都不一樣，每一個家庭想買或賣的房子也不一樣，這些差異決定了住房交易需要一段很長的搜尋和匹配時間才能完成。經紀服務的存在讓交易更快發生，讓資金或房子空置的損失減少，有效防控詐騙、欺騙等行為導致的損失。（2）經紀服務能夠提升買賣雙方的匹配程度，而非針對成交價格的“零和博弈”。對買方而言，決策基礎從“基于平均質量的猜測”轉變為“基于具體信息的判斷”，能夠在價格不變的情況下，因信息充分而選到品質更優、匹配度更高的住房；對賣方而言，將其房產的“優質”屬性傳遞給目標客群，吸引愿意為此支付合理溢價的買家。（3）房地產經紀服務對買賣雙方的核心價值提煉：賣方收益=匹配度提升收益+節省售出時間收益+節省賣方精力收益+規避風險收益；買方收益=匹配度提升收益+節省搜尋時間收益+節省買方精力收益+規避風險收益。（4）建議行業從業者能夠多從正面解釋經紀行業為社會、為買賣雙方、為房地產交易、為房地產市場，創造了“什么樣的價值”，創造了“多大價值”。
中原集團首席運營官 劉天旸
回歸與探索
觀點摘要：（1）當前我國房地產市場正經歷深度調整，客戶交易決策更加審慎，對經紀服務要求顯著提高。未來行業將長期處于“相對平穩”階段，從業者需摒棄過去高速增長的認知依賴。（2）回顧我國房地產經紀行業發展歷程，先后經歷了信息中介、連鎖門店、線上導流、平臺賦能以及線上化與安全交易模式等不同階段，目前正向高專業、重服務、賺取專業價值和信任價值的行業轉型。（3）分析行業進化的底層邏輯：降低交易成本是行業存在的基石，行業演變的核心是從“利用信息差盈利”轉向“提供專業服務創造信任價值”，行業演變的動力是從“政策驅動”轉向“客戶主權驅動”。（4）“客戶主權時代”，行業發展要回歸經營本質，恪守基本規律，聚焦價值創造，堅持長期主義。（5）未來行業探索需錨定“以客戶為中心”，業主服務從“掛盤中介”轉向“資產專家”，買方服務從“帶看顧問”轉向“終身解決方案專家”，同時需要構建與之相適應的現代化組織體系。以客戶服務視角看，AI是“市場分析師”“精準篩選器”，經紀人員是“資產管家”“解決方案專家”，AI等新技術可以提升服務效率，但無法從根本上取代房地產經紀行業價值。
日本不動產研究所亞洲區研究主管
曹云珍
泡沫破滅后的變革：日本房地產中介行業透明化歷程
觀點摘要：（1）90年代初期日本泡沫經濟破滅后，隨著房地產市場調整，房地產中介行業自動洗牌，追求短期掙快錢、缺乏長期經營意識的“劣幣”自動退出市場。（2）法律是透明化的基石，日本于1980年出臺《宅建業法》，首次在法律層面確立“媒介契約制度”，之后發布了全國統一適用的合同示范文本，進一步厘清交易各方權責。（3）以法律為基礎，日本于1990年建立了全國性信息共享平臺（REINS），實現了房源共享、角色分清以及傭金透明。房地產中介機構加入房地產中介行業協會，即可平等享受信息資源。（4）從行業生態來看，“高違規成本+合理薪酬”推動長期主義成為共識。對機構而言，出現違規行為不僅需要返還傭金，損失管理費收入，還可能喪失金融授信，失信成本極高。對中介人員而言，他們享有較高水平的基本工資，無需依賴違規行為獲取業績利息，從根本上降低了違規動機。（5）日本房地產中介行業透明化經驗表明，透明化并非一次性工程，需要“法制、經營、技術”三大支柱協同支撐。建議中國房地產經紀行業以“統一信息平臺+標準合同模板”為切入點，讓“誠信”成為最優商業策略，推動行業可持續健康發展。
貝殼總部顧問委員會顧問 高軍
再造平臺
觀點摘要：（1）回顧鏈家至貝殼找房平臺的發展歷程，其先后經歷了線下標準化建設、線上線下一體全國化布局、平臺化轉型以及平臺生態擴張等四個階段。（2）實現這一發展，本質依靠的是一套完整的“制度戰略”支撐，包括創新組織形式、建立技術標準、建設商業基礎設施以及培養職業技能在內的基礎設施戰略；利益相關者關系、資源依賴關系以及政府關系等關系戰略；以及理解當地行業規范、融入當地社區與環境等社會文化戰略。（3）當前我國房地產經紀行業發展面臨職業化發展不足、職業聲望不高、收入水平下降、經紀品牌無差異化、店東內卷且低水平競爭以及行業創新不足等諸多問題；同時，面臨從“集體主義”轉向“個人主權崛起”的時代挑戰。（4）行業存在問題的深層次原因，主要在于：一是信息產權界定模糊。信息作為經紀行業的核心生產資料，其占有、使用、收益、處置四項權益均不明確。二是勞動關系扭曲與制度缺失。我國房地產經紀人員既沒有日本“終身雇傭、固定工資”的保障，也沒有美國的“職業自由”，疊加缺乏人員持證上崗、獨家代理等基礎制度，進一步加劇了行業的不規范與從業者的不安定。（5）未來行業轉型發展，需要順應“個人主權崛起”趨勢，重視私域流量（私有產權）與個人品牌（私有價值），通過解決兩大核心矛盾，實現行業健康可持續發展。
北京房地產中介行業協會副會長兼秘書長
趙慶祥
新形勢下房地產經紀人員的管理和服務
觀點摘要：（1）當前房地產經紀行業正經歷根本性變革，市場環境、行業生態、監管導向以及客戶需求都在發生深刻變化，過去依賴的經驗模式、行業規則已難以適配新形勢，這要求行業管理者和從業者跳出固有認識，以全新視角審視行業未來發展路徑。（2）從監管層面看，依據《條例》明確的經紀人員備案制度，行業監管應從“管企業為主”轉向“管人為主”，圍繞“人”構建精準監管體系。一是做到業務到人、監管到人、責任到人、處罰到人。二是通過實名從業、分級分類管理、星級評價，打通不同機構間信息壁壘，實現不同機構間經紀人員可比較，方便消費者選擇優質經紀人員。三是充分認識行業潛在的用工風險，根據司法解釋，經紀人員與機構間僅存在“雇傭、勞務、派遣”三種關系，原來“變相規避社保”的方式已經失效，機構需盡快規范用工關系。（3）整體來看，房地產經紀行業需加快從“居間撮合”向“價值創造”轉型，充分認識“人是行業的核心資產”，推動經紀人員與機構、行業形成“利益共同體”、“成長共同體”以及“文化共同體”。
湖南新環境房地產經紀連鎖有限公司董事長
湖南象盒科技網絡有限公司董事長袁李
AI技術在房地產經紀中的應用與發展趨勢
觀點摘要：（1）AI居住時代已來，房地產行業需積極擁抱AI。對經紀機構而言，擁抱AI能突破傳統局限，減少對重資產投入的依賴；對個人而言，AI能賦能從業者成為具備高效服務能力的“超級個體”。（2）AI正深度整合房產交易全環節，打破傳統線性流程。其價值體現在三方面：一是精準分析用戶需求以輔助決策，提升供需資源匹配效率；二是推動行業從業者數量優化調整；三是加速服務模式升級，促使經紀人員角色向AI技術的應用者與服務增值者轉變。（3）AI能顯著升級用戶的服務體驗，當前已實現VR實景看房、“房找人”智能匹配等功能；未來隨著技術迭代，人形機器人或可進一步參與實地帶看、價格分析等核心環節。（4）房地產行業正從“AI賦能工程端”向“AI重構全流程”轉型，且與大模型、生成式AI的融合不斷加深。在此趨勢下，呼吁全行業積極布局AI技術，以技術賦能強化服務核心價值。
58集團/安居客CTO 邢宏宇
AI科技引擎 重構房產服務價值鏈
觀點摘要：（1）行業對AI的態度已從去年的猶豫懷疑，全面轉向AI技術的實際投入、應用探索與效能挖掘。（2）房地產行業已邁入“超級助理時代”。通過AI技術，結合行業專業知識與多角色數據，可訓練出專屬AI智能體。該智能體能夠覆蓋經紀人員服務全環節，為其提供實時支持，助力經紀人員提升專業服務能力與作業效率。（3）AI工具已實現房產交易全鏈條覆蓋：在房源管理端，可高效處理信息并自動生成運營日志；在業主服務端，能輸出專業數據分析報告；在經紀人員能力提升端，可輔助制作高質量營銷視頻；此外，還能在經紀人員離線時承接客戶溝通，初步梳理并反饋客戶核心需求。（4）未來，希望以技術為支點，重塑行業從業模式與價值鏈。期待全行業伙伴共同深化AI應用，推動行業高質量發展，最終讓從業者收獲更強的職業幸福感與成就感。
樂有家品牌與市場研究總經理 唐儷瑕
房地產經紀服務的價值轉變
觀點摘要：（1）房地產行業已從增量擴張階段進入存量深耕新周期。以深圳為例，2025年以來，該市每月二手房成交量穩定在5000套左右的“榮枯線”水平，行業需在這一新形勢下挖掘新的增長空間。（2）存量時代，房地產經紀服務需徹底轉變思維：從“單純賣房子”轉向“經營生活場景”，從“提供冰冷交易服務”轉向“創造溫暖體驗”，從“一錘子買賣”轉向“維系終身客戶關系”。這一轉變的核心，是為客戶提供超預期的情緒價值。（3）情緒價值可通過四個關鍵服務節點落地：認知階段，依托AI工具與全視角看房系統打破信息壁壘；連接階段，通過標準化帶看流程與房源故事喚醒客戶情感共鳴；驚喜階段，借助AI輔助決策工具與“以舊換新”補貼加速客戶決策；榮耀階段，以專屬簽約儀式與產權證寄送服務，讓客戶銘記交易中的重要時刻。（4）房地產經紀行業已不再是單純的信息中介，正加速向“情緒價值提供者”轉型。未來，能在上述四個關鍵節點做好服務的經紀人員，將更易贏得市場認可；行業也需以“人心相連”的服務理念，推動自身健康可持續發展。
圓桌對話
可持續的房地產經紀規則構建
主持人：
對話嘉賓：
傅玲玲（武漢房地產經紀與租賃協會秘書長）
吳 忱（廣州市房地產中介協會會長）
劉海琦（我愛我家集團副總裁、黨委書記）
宋 山（唐山千家房地產經紀有限公司董事長）
曾伏虎（“京房虎哥”主理人）
莫維仁（“居者|房產優化”品牌主理人）
張 媛：（1）“生態決定規則，規則引導行為，行為定義角色”，行業問題的本質源于整體生態，必須通過構建健康、可持續的行業生態來重塑服務行為與公眾認知。（2）規則是連接生態與行為的橋梁，需在考核策略、傭金規則、評價口徑和監管重點等方面建立統一、明確的導向，系統引導各方行為。（3）以“重力”與“推力”比喻市場規則與行業規則：市場天然傾向短期成交，形成向下阻力最小、見效最快的“重力”；而行業可持續發展需要向上對抗“重力”的“推力”，通過行業規則建設抵御短期逐利，推動長期能力建設。（4）構建新生態是漫長過程，需要全行業共同認識到自身是生態的組成部分，既要關注各自的“飯碗”，更要著眼于整個“鍋”的存續與發展。
傅玲玲：（1）行業組織在行業中承擔多重職能：既要向企業準確傳達并解讀政策，也要推動內部自律與糾紛調解，同時還需代表行業面向公眾發聲，樹立良好形象。（2）行業組織的根本任務在于維護行業整體的公平性與可持續發展，核心在于構建良性健康的行業生態。（3）當前部分經紀人員行為不規范，與長期以來形成的競爭模式和考核機制密切相關，傳統經營模式已難以從根本上解決問題。（4）行業未來的發展需系統推進，建議結合政府大數據與行業組織力量，夯實“實名管理、信用體系、真實房源”三項基礎建設。（5）各方主體不應僅著眼于自身利益，而應共同維護行業生態的健康發展，否則行業風險將最終波及所有參與者。
吳 忱：（1）行業組織應作為相對獨立的第三方，在政府與企業之間履行觀察、引導與建言職責。（2）當前市場中出現的經紀人員“壓價”等行為，多是在市場下行與考核壓力交織下的無奈之舉。（3）信用體系對規范行業至關重要，但目前實際落地效果有限，需進一步優化規則設計、應用場景與激勵機制。（4）從長遠看，推行持牌制度是強化信用約束、促進行業規范的根本前提。（5）建議逐步探索單邊代理模式，以明確經紀人員與客戶之間的權責關系，從而提升服務體驗與行業形象。
劉海琦：（1）我愛我家長期將自身定位為“有溫度的專業服務者”，這一服務初心始終未變。（2）經紀人員在行業生態中的角色具有多元性，會隨服務對象、監管要求及市場周期動態調整。（3）當前出現的行業問題不能簡單歸因于個體行為，更應關注企業經營策略、激勵制度與市場結構帶來的系統性影響。（4）需警惕“組織化壓價”等行為可能引發的市場恐慌，其后果將損害行業可持續發展與企業長期利益。（5）規則建設應堅持穩中求進，重點完善預警機制、跨企業協同與內部自律體系，避免陷入被動整改的困境。
宋 山:（1）在當前市場下行背景下，經紀人員主動與業主溝通調價，旨在幫助業主在波動周期中盡快達成交易，但部分執行方式確有不當。（2）經紀人員行為偏差的根源并非個人道德問題，而是市場成交困難、收入壓力與公司考核機制共同作用的結果。（3）行業亟需建立覆蓋機構與從業者行為可記錄、可查詢、可約束的統一信用體系。（4）實名登記、執業軌跡與信用檔案的透明化，是遏制惡性競爭與規避責任模糊的關鍵基礎。（5）建議構建涵蓋企業、經紀人員與平臺的三維信用評價體系，形成激勵與懲戒并重的管理閉環。
曾伏虎:（1）自媒體型房產從業者本質上仍屬經紀行業生態一環，其收入結構仍以經紀服務傭金和廣告推廣費用為主。（2）行業面臨嚴峻生存壓力，經紀人員數量縮減、收入不穩定，空談“情懷”無法解決實際生計問題。（3）行業必須首先保障經紀人員獲得合理、合法且可兌現的傭金收益，這是任何規則與改革的前提。（4）當前輿論環境對中介行業不夠友好，“降低中介費”的政策導向進一步擠壓行業生存空間。（5）在基本利益無法保障的情況下，討論行業定位、服務價值與模式創新缺乏現實基礎。
莫維仁:（1）自媒體經紀模式本質上仍屬經紀服務，但更強調“專業咨詢收費+單邊代理+與傳統經紀協作”的新型服務路徑。（2）傳統經紀模式的核心問題在于角色混亂與結構內卷，改善之道在于模式創新，而非簡單“轉型”。（3）客戶與經紀人員本質是“決策者與執行協助者”的關系，明確角色定位有助于減少誤解與沖突。（4）諸多行業問題源于企業的考核機制與業務導向，而非經紀人員個人意愿，應從制度層面加以優化。（5）未來可探索“優秀經紀人員作為大經紀人、平臺作為協作網絡”的新型組織形態，以降低行業割裂、提升服務專業性。
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